Тактика аргументації і переконання

Аргументування - найбільш важка фаза ділової бесіди.  Воно вимагає професійних знань і загальної ерудиції, концентрації уваги, витримки, рішучості і коректності.  При цьому ми багато в чому залежимо від співрозмовника.  Адже саме йому врешті-решт вирішувати, приймає він наші аргументи чи ні.

 У структуру аргументації входять теза, аргументи і демонстрація.

 Теза - це формулювання вашої позиції (вашої думки, вашої пропозиції іншій стороні і т. д.).

 Аргументи - це доводи, положення, докази, які ви наводите, щоб обгрунтувати свою точку зору.  Аргументи відповідають на питання, чому ми повинні вірити в щось або робити щось.

 Демонстрація - це зв'язок тези і аргументів(тобто  процес доказування, переконання).

 За допомогою аргументів можна повністю або частково змінити позицію і думку свого співрозмовника.  Для досягнення успіху в діловій розмові необхідно дотримуватися деяких найважливіших правил:

 слід оперувати простими, ясними, точними і переконливими термінами;

 говорите правду;  якщо ви не впевнені, що інформація правдива, не використовуйте її, поки не перевірите;

 темп і способи аргументування варто вибирати з урахуванням особливостей характеру і звичок співрозмовника;

 аргументація повинна бути коректною по відношенню до співрозмовника.  Утримуйтеся від особистих нападок на тих, хто не згоден з вами;

 слід уникати неділових виразів і формулювань, що ускладнюють сприйняття сказаного, проте мова повинна бути образною, а доводи - наочними;  якщо ви приводите негативну інформацію, обов'язково називайте джерело, з якого ви берете свої відомості і аргументи.

 Якщо ви добре знайомі зі своїм предметом, то у вас, швидше за все, вже є в розпорядженні якісь аргументи.  Однак в більшості випадків, якщо ви збираєтеся переконати своїх партнерів вам буде корисно завчасно запастися переконливими доводами.  Для цього можна, наприклад, скласти їх список, зважити і вибрати найсильніші.

 Але як правильно оцінити, які з аргументів сильні, а які треба відкинути?  Існує кілька критеріїв оцінки аргументів:

 Хороші аргументи повинні ґрунтуватися на фактах.  Тому зі списку своїх доводів відразу можна виключити ті, які ви не можете підкріпити фактичними даними.

 Ваші аргументи повинні мати безпосереднє відношення до справи.  Якщо це не так, відкиньте їх.

 Ваші аргументи повинні бути актуальні для опонентів, тому необхідно заздалегідь з'ясувати, наскільки вони можуть бути цікаві і своєчасні для них.

 У сучасній науковій і навчальній літературі висвітлюється ряд риторичних методів аргументування.  Розглянемо найбільш значущі для ситуацій ділового міжособистісного спілкування.

 1. Фундаментальний метод.  Суть його - в прямому зверненні до співрозмовника, якого ви знайомите з фактами, які є основою ваших доказів.

 Істотну роль тут відіграють цифрові приклади і статистичні дані.  Вони - прекрасний фон для підтвердження ваших тез.  Адже, на відміну від відомостей, викладених словами - часто спірних!  - цифри виглядають більш переконливо: це джерело, як правило, більш об'єктивне і тому привабливе.

 Використовуючи статистичні дані, необхідно знати міру: нагромадження цифр стомлює слухачів, і аргументи не справляють на них необхідного враження.  Зауважимо також, що недбало оброблені статистичні матеріали можуть ввести слухачів в оману, а часом навіть обдурити.

 Наприклад, ректор інституту наводить статистичні дані про студентів першого курсу.  З них випливає, що протягом року 50% студенток вийшли заміж.  Така цифра вражає, але потім з'ясовується, що на курсі було лише дві студентки, і одна з них вийшла заміж.

 Для того щоб статистичні дані були ілюстративними, вони повинні охоплювати велику кількість людей, подій, явищ і т. п.

 2. Метод протиріччя.  За своєю сутністю він є оборонним.  Заснований на виявленні протиріч в міркуваннях, а також аргументації співрозмовника і загостренні уваги на них.

 Приклад: І. С. Тургенєв описав суперечку між Рудіним і Пігасовим про те, чи існують або не існують переконання:

 "- Чудово!  - промовив Рудін.  - Стало бути, по-вашому, переконань немає?

 - Немає і не існує.

 - Це ваше переконання?

 - Так.

 - Як же ви говорите, що їх немає.  Ось вам вже одне, на перший випадок.  - Всі в кімнаті посміхнулися і перезирнулися ».

 3. Метод порівняння.  Дуже ефективний і має виняткове значення (особливо коли порівняння підібрані вдало).

 Надає промові ініціатора спілкування виняткову яскравість і велику силу навіювання.  Певною мірою фактично являє собою особливу форму методу «вилучення висновків».  Це ще один спосіб зробити твердження більш «зримим» і вагомим.  Тим більше якщо ви навчилися використовувати аналогії, порівняння з предметами і явищами, добре відомими слухачам.

 Приклад: «Життя в Африці можна порівняти лише з перебуванням в печі, де до того ж забули вимкнути світло».

 4. Метод «так, .. але ...».  Його найкраще використовувати, коли співрозмовник ставиться до теми розмови з деяким упередженням.  Оскільки будь-який процес, явище чи предмет мають в своєму прояві як позитивні, так і негативні моменти, метод «так, .. але ...» дозволяє розглянути і інші варіанти вирішення питання.

 Приклад: «Я теж уявляю собі все те, що ви перерахували як переваги.  Але ви забули згадати і про ряд недоліків ... ».  І починаєте послідовно доповнювати запропоновану співбесідником однобічну картину з нової точки зору.

 5. Метод «шматків».  Застосовується часто - особливо зараз, коли в наше життя замість монологів активно впроваджуються діалог, бесіда, дискусія.  Суть методу - в розчленуванні монологу вашого співрозмовника на ясно помітні частини: «це точно», «це сумнівно», «тут існують найрізноманітніші точки зору», «це явно помилково».

 Фактично метод базується на відомій тезі: оскільки в будь-якому положенні, а тим більше висновку, завжди можна знайти щось недостовірне, помилкове або ж перебільшене, то впевнений «наступ» дає можливість до певної міри «розвантажити» ситуацію, в тому числі і саму  складну.

 Приклад: «Те, що ви повідомили про модель роботи сучасного складського господарства, теоретично цілком правильно, але в практиці зустрічаються іноді дуже значні відступи від запропонованої моделі: тривалі затримки з боку постачальників, труднощі в отриманні сировини, повільність адміністрації ...».

 6. Метод «бумеранга».  Дає можливість використовувати «зброю» співрозмовника проти нього самого.  Не має сили доказу, але виявляє величезний вплив на аудиторію, особливо якщо його застосувати з неабиякою часткою дотепності.

 Приклад: В. В. Маяковський виступає перед слухачами з питання вирішення міжнародних проблем.  Раптом хтось із залу запитує: «Маяковський, Ви якої національності?  Ви народилися в Багдаті, значить, ви грузин, так? ».  Маяковський бачить, що перед ним літній робітник, щиро бажає розібратися в проблемі і настільки ж щиро задає питання.  Тому відповідає по-доброму: «Так, серед грузинів - я грузин, серед росіян - я росіянин, серед американців - я був би американцем, серед німців - я німець».

 У цей час двоє молодих людей, що сидять в першому ряду, єхидно кричать: «А серед дурнів?».  Маяковський спокійно відповідає: «А серед дурнів я в перший раз!».

 7. Метод ігнорування.  Як правило, найбільш часто використовується в бесідах, диспутах, суперечках.  Його суть: факт, викладений співрозмовником, не може бути спростований вами, але зате його цінність і значення можна з успіхом ігнорувати.  Вам здається, що співрозмовник надає значення чогось, що, на вашу думку, не настільки важливо.  Ви констатуєте це і аналізуєте.

 8. Метод виведення.  Грунтується на поступовому суб'єктивному зміні суті справи.

 Приклад: «Багатство не має кордонів, коли в великих розмірах йде за кордон»;  «Дрібна сошка краще за всіх знає, кому дістанеться прибуток.  Але хто буде слухати дрібну сошку? ».

 9. Метод видимої підтримки.  Він вимагає особливо ретельної підготовки.  Користуватися ним найдоцільніше тоді, коли ви виступаєте в якості опонента (наприклад, в дискусії).  У чому він полягає?  Скажімо, співрозмовник виклав свої аргументи, факти, докази по проблемі дискусії, а тепер слово надається вам.  Але на початку своєї промови ви йому взагалі не суперечите і не заперечуєте.  Більш того - на подив присутніх, приходьте на допомогу, наводячи нові положення в його користь.  Але все це тільки для видимості!  А потім слідує контрудар.

 Орієнтовна схема: «Однак ... ви забули на підтвердження вашої тези навести ще й такі факти ... (перераховуєте їх), і це далеко не все, так як ...».

 Тепер настає черга ваших контраргументів, фактів і доказів.

Два основних способи мовного впливу: переконання і навіювання, а також їх функціонування в політичному медіадискурсі.  Сугестія розуміється як тотожне навіюванню поняття.  Для досягнення максимального комунікативного ефекту політики часто використовують не один спосіб мовного впливу, а вдалі комбінації, що поєднують елементи переконання і навіювання.

 До основних способів мовного впливу відносять переконання, спонукання і навіювання.  Ми зупинимося більш детально на розгляді «переконання» і «навіювання».

 Способи мовної дії: доведення, переконання, навіювання, переконання, клянченье, наказ, прохання, примус.  З огляду на розглянуту нами комунікативну ситуацію спілкування в рамках текстів політичного медіадискурс, зупинимося на властивостях і характеристиках переконання і навіювання.

 Переконання як вид мовного впливу звернено в першу чергу до раціональної стороні особистості.  Воно здійснюється переважно з опорою на свідомість, шляхом логіки, доказів, обгрунтувань, інтерпретацій.  Слід зазначити, що в переконанні поряд з логікою, обов'язково використовуються і емоції, емоційний тиск при фактичному нав'язуванні співрозмовнику своєї думки.  Саме поєднання раціонального та емоційного в структурі переконання дозволяє впливати на поведінку людини, на його волю.  Без емоційного фактора впливати на аудиторію, спонукати її до дії неможливо.  При цьому чітких критеріїв для визначення ступеня емоційного впливу немає, а вплив на сферу розуму відбувається шляхом таких логічних операцій, як обгрунтування, аргументація, приведення доказів.

 Доведення - це процес, в ході якого наводять аргументи, що підтверджують правильність будь-якого тези.  При доведенні аргументи наводяться в системі, продумано, відповідно до законів логіки.  Доведення це логічний шлях мовного впливу, звернення до логіки мислення людини.  Отже, найкраще цей спосіб підходить для впливу на тих, хто здатний мислити логічно, а також робити відповідні висновки.

 До обгрунтування, на відміну від докази, можна відносити процедуру, що підтверджує висловлювання з певним ступенем імовірності, це нестрогий (недедуктивних) висновок.

 Аргументація як вид спрямованого мовного впливу націлена на виправдання або спростування будь-якого думки і переконання адресата прийняти певну точку зору.  Переконання адресата відбувається через звернення до його власного критичного судження за допомогою логічно вибудуваних аргументів.  В ході аргументації здійснюється корекція точки зору, і ширше - картини світу адресата.  Типова модель аргументації включає три складових: теза (claim), аргумент (support) і підстава (warrant).  Підстава так само називають демонстрацією.  При цьому кожна зі складових має свої особливості, які проявляються в залежності від комунікативної ситуації.

 Теза - це положення, позиція, яка підлягає обгрунтуванню.  В процесі аргументації будь-яка втягується в нього інформація повинна концентруватися навколо тези і служити його детального аналізу.  За допомогою тези формулюється ідея, яку намагаються довести.

 Аргументи - це відомі, заздалегідь здобуті положення, за допомогою яких досягаються обгрунтованість і переконливість тези.  Аргументи, зрозумілі і переконливі в одній аудиторії, можуть виявитися неспроможними, тобто непереконливими і незрозумілими, в іншій аудиторії.

 Демонстрація - це логічний зв'язок тези і аргументів.  Примусова сила аргументації детермінована характером демонстрації.  Найбільшу примусову силу має демонстрація в формі дедуктивних умовиводів, якщо вона логічно коректна.

 В ході демонстрації аргументів на підтвердження висунутої тези доводить переконує слухачів у своїй правоті, звертаючись до доводів розуму, реальним питань існуючої дійсності і таким же розумним відповідей на них.

 Аргументація має більшу воздейственность силою, ніж звичайні повідомлення, судження, а також докази і обгрунтування, оскільки в ній присутній елемент навіювання, причому мовне навіювання в аргументації не зводиться до насильницького впровадження в свідомість чого-небудь повністю чужого, а передбачає попередню обробку цієї свідомості з  тим, щоб нове відношення до предмету не дисонували із усталеними уявленнями - усвідомленими або неусвідомленими.

 Зупинимося детальніше на визначенні меж понять переконання та навіювання.  Розмежовують переконання і навіювання на підставі головною складовою, що переважає в комунікативній ситуації, т. Е. Якщо переконання здійснюється переважно з опорою на свідомість, розум реципієнта, то навіювання - з опорою на емоції.  Як будеш певну думку, суб'єкт мовного впливу апелює насамперед до емоцій об'єкта мовного впливу, прагнучи тим самим привести його в потрібне для цілей мовця психологічний стан.

 Навіювання на відміну від переконання проникає у психічну сферу крім особистої свідомості, входячи без особливої ​​переробки безпосередньо в сферу загального свідомості і зміцнюючись тут, як всякий взагалі предмет пасивного воспріятія.То є, переконання і навіювання протиставляються через неусвідомлення і пасивності сприйняття, що фігурує в процесі  навіювання.

 Навіювання це спеціально організований вид комунікації, що передбачає некритичне сприйняття інформації, що повідомляється і протилежний переконання.  Підкреслюється зв'язок навіювання із зниженням свідомості і критичності при сприйнятті та реалізації внушаемого змісту, а також з відсутністю цілеспрямованого активного розуміння, розгорнутого логічного аналізу і оцінки.  За методами реалізації навіювання поділяються на навіювання прямі (імперативні), навіювання непрямі, а також на навіювання навмисні і ненавмисні.  Політична мова не може обійтися без коштів навіювання.  Звернення до емоцій адресата - закономірний, природний елемент мовного впливу в політичній комунікації.

 Вселяти - це спонукати співрозмовника просто повірити вам, прийняти на віру те, що ви йому говорите - без обдумування, без критичного осмислення.

 Навіювання засноване на сильному психологічному, емоційному тиску, часто - на авторитеті співрозмовника.  Сильні, вольові, авторитетні особистості можуть вселити людям практично що завгодно.  Саме такими сильними особистостями і є провідні політики, які використовують у своїх виступах крім іншого і навіювання.

 Багато політиків вміло користується різними способами мовного впливаючи, вибираючи найбільш підходящі в залежності від комунікативної ситуації.  І цей випадок не виняток, «навіювання» з'являється саме там, де можна тільки вселяти.

 Сказане політиками модет ставитися до сфери емоційного впливу, ще однієї спроби звернутися до почуттів слухачів, а значить є прикладом використання прийому «навіювання» в мові політика.  Чи не аргументи і докази, характерні для навіювання, а заклик до внутрішнього чуттєвого розумію необхідності будь то кроків.

 Питання про те, чи варто розділяти поняття «сугестія» (від лат. Suggestio -внушеніе) і «навіювання» все ще актуальний.  Багато хто використовує термін «сугестія» як синонім терміну «навіювання».  Деякі розглядають навіювання як більш широке поняття, яке включає як відкрите пряме навіювання (наприклад, під час сеансу гіпнозу, психотерапії, аутотренінгу), так і приховане, замасковане або непряме навіювання (суггестию).  Зміст непрямого навіювання (сугестії) включається в обсяг інформації в прихованому, замаскованому вигляді і характеризується неусвідомленістю, непомітністю, непроизвольностью його засвоєння.  У психології сугестія використовується для зміни емоційного стану людини, в педагогіці - в навчанні, в рекламе- для залучення уваги покупців до продукту або товару.

 У вселенні відсутня опора на аргумент, важливу роль відіграє емоційний тиск, авторитет впливає.  Навіювання - це «вплив на підсвідомість, емоції і почуття людини, побічно що забезпечує вплив на його розум, волю, поведінку і що здійснюється за рахунок ослаблення контрольно-регулятивної функції свідомості, зниження свідомості і критичності при сприйнятті та реалізації внушаемого змісту, завдяки відсутності цілеспрямованого активного розуміння  , розгорнутого логічного аналізу і оцінки з боку реципієнта ».  Можна вважати, що навіювання - спеціально організований вид комунікації, що формується за допомогою основних (вербальних) і допоміжних (невербальних) засобів.  На навіювання частково засновано вплив засобів масової комунікації, реклами, звичаїв.  Безумовно, навіювання - компонент звичайного людського спілкування, але воно може виступати і як спеціально організований вид комунікації, що передбачає некритичне сприйняття інформації, що повідомляється, протилежний переконання.

 Якщо розглядати визначення сугестії в психології та лінгвістики, то ми побачимо наступну картину.  У психології сугестія визначається як процес впливу на психічну сферу людини, пов'язаний із зниженням свідомості і критичності при сприйнятті та реалізації внушаемого змісту, з відсутністю цілеспрямованого активного його розуміння, розгорнутого логічного аналізу і оцінки в співвідношенні з минулим досвідом і даним станом суб'єкта.

 У лінгвістиці під суггестией розуміється арсенал мовних засобів і прийомів спрямованого впливу на установки особистості, латентне вербальний вплив на адресата, сприймається їм без критичної оцінки.

 Визначення «сугестії» чітко перегукуються з наведеними вище визначеннями «навіювання», в їх дефініціях присутні одні й ті ж характеристики: «зниження свідомості і критичності у сприйнятті», «емоційний тиск», «відсутність логічного аналізу» тому ми будемо вважати поняття навіювання і  сугестія тотожними.

 Таким чином, розглянувши особливості функціонування основних видів мовної дії, переконання і навіювання, ми переконуємося в життєздатності двох цих форм, причому, не взаімоісключая, а доповнюючи один одного.  Політик і переконує, і вселяє одночасно тому  формально не наводиться аргументів на підтвердження висунутого тези, він апелює до почуттів слухачів:

 З огляду на те, що мовний вплив - це наука саме про вибір відповідного, адекватного способу мовного впливу на особистість в конкретної комунікативної ситуації, про вміння правильно поєднувати різні способи мовного впливу в залежності від співрозмовника і ситуації спілкування для досягнення найбільшого ефекту.  Вміле поєднання логічно вибудуваних аргументів (в ході переконання), а також емоційний вплив на почуття слухачів з опорою на авторитет оратора (навіювання) сприяють досягненню максимального комунікативного ефекту.