Тим часом наш політичний зір так звик бачити в переговорах насамперед інтерактивну взаємодію політичних партнерів, що ми відчуваємо цілком зрозуміле почуття розгубленості перед віртуальними формами політичної боротьби, натиском інформаційної агресії, світом символів, який стрімко розширюється. Сьогодні в центрі концепції політичних переговорів знаходиться ідея трансляції інформації у віртуальне політичне поле, де під впливом інформаційних технологій стрімко змінюються форми і методи політичного протиборства.
Трагедія і фарс сучасності - у розвитку парадоксальної тенденції інформаційного суспільства : чим сучаснішим стає суспільство, тим більше значення в ньому надається не сформованим політичним інститутам і нормам, а віртуальній політичній сцені, де панують засоби масової інформації.
Використовуючи віртуальний простір на політичних переговорах, можна миттєво перевести нову інформацію в сферу політичної дії, тому сьогодні партнери по переговорах уважно стежать не стільки один за одним, скільки за інформацією в ЗМІ про переговори. Використання інформації та інформаційних технологій для знаходження найбільш ефективних способів їх застосування в переговорній практиці - це і є сучасний супровід політичних переговорів в інформаційному суспільстві.
Доступ до інформаційних ресурсів і нової інформації стає важливим політичним активом кожного партнера по переговорах, і цей потенціал вони можуть використовувати надалі на свій розсуд, не виключаючи різні інформаційні маніпуляції у власних інтересах. Справа в тому, що інформація як політичний ресурс має цілу низку принципово нових якостей, які особливо ефективно можна використовувати саме в політиці. На відміну від природних, трудових і грошових ресурсів, інформація не убуває по мірі використання, тому її політичного впливу вистачає на будь-яку аудиторію; інформація невідчужувана, і придбання нової інформації не зменшує нашої здатності придбати ще стільки ж.
Інформація миттєво розповсюджується в просторі, і її одночасно можуть споживати самі різні політичні чинники. З точки зору політичної мобілізації суспільства інформаційний ресурс має перевагу всеосяжності і одночасності впливу, що до інформаційної революції було практично нездійсненно. Тому результати політичних угод на переговорах можуть миттєво стати відомими всьому світу, а інтерпретація основних висновків і їх політичні оцінки багато в чому залишаються у владі інформаційних технологій ЗМІ.
При цьому абсолютно особливе значення в інформаційному суспільстві має фактор часу. Політична інформація особливо чутлива до політичного часу: одна і та ж інформація за годину до політичних переговорів і через годину після них може стрімко знецінитися і повністю втратити своє політичне
значення. Підвищена чутливість до тимчасового фактору викликала до життя нові політичні галузі - мережу спеціалізованих політичних фондів і агентств, що займаються опитуваннями громадської думки і технологіями зв'язків з громадськістю.
Ще однією небезпекою інформаційної революції стало те, що розвиток політичних комунікацій не тільки не призвів до прозорості політичного процесу, навпроти: загальні потоки інформації стають все більш неконтрольованими, правдивість, точність і коректність відомостей практично ніким не перевіряються, що посилює маніпулятивні можливості ЗМІ. В мережі Інтернет сьогодні можуть виявитися найрізноманітніші політичні заклики, неправдива інформація про результати політичних переговорів, поведінку і дії політичних лідерів, що потрібно постійно враховувати і відстежувати ініціаторам переговорів.
Інформаційна революція перетворила ЗМІ у віртуальну "четверту" гілку політичної влади, яка за силою, оперативністю і проникненню свого впливу набагато перевершує всі три традиційні гілки влади разом узяті. Політична боротьба стала все більше розгортатися у віртуальному інформаційному просторі і здобувати нові, посттрадиційні віртуальні форми. Новим кредо віртуальних інформаційних політтехнологів став девіз "Те, що не показали по ТБ, взагаліне відбулося в політиці а значить, і на політичних переговорах.
Мозаїчність подій на віртуальній політичній сцені, яку кожен телеканал висвітлює в різних ракурсах, робить сприйняття політичних переговорів дискретним і стохастичним, що залишає великі можливості для самих різних, навіть альтернативних інтерпретацій.
Вперше в історії людства політична культура формується електронними ЗМІ, які в більшості випадків орієнтовані на максимальний економічний чи політичний прибуток. Ніколи раніше суспільство не допускало, щоб формування політичних цінностей залежало від отримання прибутку або особистого своєкористя багатьох шукачів політичної влади. Особливу небезпеку ця ситуація набуває в умовах безперервного розширення глядацької аудиторії , коли телебачення стає всепроникною культурної силою.
Американські соціологи підрахували , що середній американець старше 18 років дивиться телевізор 18 год на тиждень і в тій же мірі знаходиться під його впливом .
Ці цифри дають можливість політикам використовувати телебачення як важливий інструмент прямого політичного впливу на масову аудиторію .
При цьому емоційне сприйняття інформації, отриманої з екрану, набагато вище всіх інших типів інформаційного впливу. Не секрет, що у віртуальному світі телебачення політиками особливо цінується візуальний вплив на емоції і страхи, а не привабливість суворої логіки думки. Особливе значення має негативна політична реклама і «чорний піар» за допомогою яких іноді намагаються перемогти на політичних переговорах " втопивши в бруді" політичних опонентів. Більшість телеглядачів негативно ставиться до « чорного піару" але результати соціологічних опитувань показують: такі прийоми вельми ефективно діють, і саме тому політики продовжують їх використовувати.
Однак не можна не помітити, що негативна реклама і «чорний піар» завдають відчутної моральної шкоди суспільству в цілому: вони спотворюють політичний процес, прищеплюють цинічне ставлення до політики і політиків, створюють огидне враження, що «політика - брудна справа". Так революція інформаційна,
віддана на відкуп силам вільного ринку, народжує інформаційну та моральну кризу. Але є і зворотна сторона медалі: інформаційні технології в свою чергу досить жорстко контролюють самих політичних лідерів, які змушені змінювати свій політичний імідж на догоду публіці. І це порочне коло в епоху інформаційного буму поки не представляється можливим розімкнути. Питання про етику інформаційних технологій, на жаль, поки ще не вирішене в політиці, тому їх використання залишається досить непередбачуваною політичною грою.
Багато в чому завдяки цьому завдання політичних лідерів на переговорах полягає вже не стільки в тому, щоб передбачати черговий крок противника, скільки в тому, щоб зрозуміти, який вплив це матиме на громадську думку, як у своїй країні, так і в країні політичних партнерів. І в сучасній боротьбі за світову громадську думку пропагандистська техніка та політична реклама мають вже більш важливе значення, ніж реальні політичні кроки політиків за столом переговорів.
Інформаційні технології ЗМІ дозволяють різко змінити хід суспільної дискусії " ереламати» небажану тему, або навпаки "зацементувати» дуже суб'єктивне розуміння проблеми у вигляді "громадської думки" .
Тому нова інформаційна парадигма політичних переговорів означає, що ефективність дій політиків за столом переговорів багато в чому залежить від інформаційної переваги у віртуальному просторі.
ПОЛІТИЧНІ ПЕРЕГОВОРИ ЯК НАУКА І МИСТЕЦТВО
Я наважуюся рішуче заявити, що вести переговори - безперестанку, відкрито чи таємно, в будь-якому місці, навіть якщо не отримуєш ніякого плоду на даний момент, а той, якого можна чекати в майбутньому, не надто очевидно - є річ , зовсім необхідна для блага держав.
кардинал Рішельє
Політичні переговори : проблема ідентифікації
Політичні переговори - одна з найдавніших політичних практик: вони споконвіку супроводжують війни, революції, створення коаліцій держав і розпад імперій. Політичні переговори - це невід'ємна частина політичної історії, вони виникли разом з розвитком політичної сфери суспільства і мають таку ж древню історію, як історія політичної думки і історія дипломатії.
Специфіка політичних переговорів нерозривно пов'язана з поняттями політичної влади, права і сили. Нікколо Макіавеллі і Карл фон Клаузевіц бачили у політичних переговорах такий же засіб для завоювання влади і могутності, як і війна.
Для них політика і дипломатія під час переговорів були всього лише " продовженням війни іншими засобами ".
Насправді всі великі віхи політичної історії відзначені епохальними політичними переговорами, результати яких іноді на довгі роки визначали принципи світової політики: досить назвати Віденський конгрес і Версальський договір, Ялтинську конференцію і Гельсінські угоди .
Всі ці складні міжнародні переговори були наповнені кипінням політичних пристрастей, переплетенням хитромудрих інтриг, зіткненням великих політичних характерів, що дозволяє побачити в політичних переговорах не тільки стратегічний, а й складний психологічний контекст.
Тому політичні переговори можна визначити як науку і мистецтво досягнення політичних угод в умовах конфліктного протистояння сторін.
І все-таки, якщо говорити про переговори як про мистецтво не можна не помітити, що це в першу чергу - "мистецтво можливого" воно балансує на тонкій нитці між " переконати » і «перемогти» що завжди пов'язане з певним ризиком. І з цієї точки зору специфіка політичних переговорів найбільш повно відкривається в ігор теорії. Участь в переговорній грі, як і в будь-якійй іншій, має сенс лише остільки, оскільки її результати не визначені і, отже, кожен з гравців має свій шанс. Тому політичні переговори - це форма ризикової діяльності, в ході якої учасники заперечують один у одного
можливість визначати характер майбутніх політичних угод.
Вирішальним тут є принцип невизначеності, відбитий в понятті ризику, і мистецтво досвідченого переговорщика полягає в тому, щоб цей ризик максимально зменшити .
Якщо розглядати переговори як «мистецтво компромісу" то важливо звернути увагу на прийоми тонкого лавірування і маневру, на мистецтво толерантності ( терпимості ). Практичному політику необхідна тонка інтуїція і висока майстерність на переговорах, щоб втілити задуманий політичний курс в
життя. Все це дозволило відомому французькому політологу Морісу Дюверже назвати політику " дволиким Янусом " - адже в ній нерозривно злилися такі протилежні начала, як полум'я боротьби і лід холодного розрахунку, свобода творчості і жорсткий реалізм необхідності, прозорий раціоналізм аналітики та
містична інтуїція ірраціональності .
Необхідно перш за все відокремити цю форму політичної практики від інших політичних взаємодій людей. Порівнюючи переговори з іншими політичними практиками - консультаціями, суперечками і конфліктами, можна помітити, що переговори відрізняє виражений процесуальний аспект.
Політичні переговори як процес являють собою цілісну єдність змісту (предмет переговорів) процесу спілкування і певних процесуальних процедур, не дивлячись на відмінності культур їх учасників. Процесуальний аспект політичних переговорів - це правила, порядок обговорення і протокол, тобто угода учасників про правила ведення переговорів.
Від інших видів політичного спілкування переговори відрізняє наявність загальної проблеми у договірних сторін, яку необхідно вирішити спільними зусиллями. Спрямованість на спільне вирішення проблеми одночасно є і головною функцією переговорів, а її реалізація залежить від ступеня зацікавленості учасників у пошуку взаємоприйнятного рішення.
Важливою відмінністю політичних переговорів є також виражений реформізм цієї практики, оскільки переговори - це угода про проведення взаємно вироблених політичних змін: керованої, свідомої, вольової зміни попереднього конфліктного політичного стану. Нарешті, ведення політичних переговорів на відміну від консультацій, суперечок і конфліктів - це завжди прерогатива професійних політиків і державних діячів, які хочуть переконати політичних опонентів у своїй правоті і схилити їх до своєї позиції.
Основні цілі та завдання політичних переговорів можуть бути дуже різноманітними, що дозволяє окреслити коло функцій, які виконують такі переговори. У більшості випадків політичні переговори можуть бути спрямовані :
• на встановлення і розвиток політичних відносин;
• обмін інформацією і з'ясування позицій сторін ;
• врегулювання виниклого конфлікту ;
• рішення загальних політичних проблем спільними силами ;
• розвиток зв'язків з громадськістю, активний вплив на громадську думку з метою роз'яснення широким колам своєї політичної позиції, виправдання власних дій, вплив на опонентів, залучення на свій бік нових союзників;
• досягнення і підписання угоди, що регулює політичні відносини і процеси ;
• маніпулятивні цілі, покликані вплинути на громадську думку, маскуючи справжні наміри (часто такі політичні переговори ведуться перед початком військових дій, щоб приспати пильність політичних супротивників .
Отже, можна дати таке розгорнуте визначення політичних переговорів: це специфічний вид політичної міжособистісної взаємодії сторін і спільної діяльності, орієнтований на вирішення політичних конфліктів або організацію співпраці і що передбачає спільне прийняття рішення, оформленого письмовою угодою або договором.
Переговори - ситуація взаємозалежності, оскільки в ній один учасник переговорів впливає на іншого, і навпаки.
З одного боку, політики поспішно погоджуються сісти за стіл переговорів під загрозою протестних політичних акцій (наприклад, страйків, демонстрацій) а з іншого - переговори часто ведуться в цілях політичних маніпуляцій, щоб лише продемонструвати волю до згоди і перемир'я (наприклад, під час збройних конфліктів). Часом політикам доводиться сідати за стіл переговорів під тиском лицемірства і шантажу (погрози терористів і політичних радикалів). До них звертаються також, коли односторонні політичні дії неможливі або невигідні; коли в законодавчому порядку немає передбачених процедур; коли досудове (за допомогою переговорів) вирішення проблеми більш вигідно, ніж судове, а також коли відсутні судові прецеденти і немає суворо регламентованих моделей поведінки.
Але в кожному разі ведення переговорів має передбачати волю до взаєморозуміння, навіть солідарності,
повага до особистості незалежно від розбіжностей. Тому професійні політики відзначають випадки, коли політичні переговори не ефективні: це відбувається, коли мають місце взаємовиключні інтереси і сторони налаштовані непримиренно.
Відома типологія політичних переговорів заснована на числі учасників. Тут виділяються:
• двосторонні переговори ;
• багатосторонні переговори.
Відомо, що багатосторонні політичні переговори можуть відбуватися в різних форматах, включаючи зустрічі, що регулярно відновлюються в рамках міжнародних організацій, проведення самітів, зустрічей у верхах, конференцій з окремих проблем.
Очевидно, що організаційна структура багатосторонніх переговорів набагато складніша ніж двосторонніх : тут необхідно створення декількох комісій, комітетів, іноді можлива організація неформального секретаріату, в ряді випадків потрібне залучення незалежних експертів. При цьому багатосторонні переговори вимагають особливої уваги до вироблення регламенту і процедур їх проведення: вирішення питань про ведення протоколу, компетенції голови, порядку надання слова, участі в дискусії, внесення пропозицій, порядок прийняття рішень, публічному чи закритому характері засідань і т.п.
Серед інших типологій політичних переговорів відзначимо поділ на прямі і непрямі переговори, відкриті та конфіденційні, що регулярно відновлюються і разові. Непрямі переговори можуть проходити за допомогою посередників, коли безпосередня зустріч зацікавлених сторін утруднена з політичних причин. Про конфіденційні переговори зазвичай взагалі нічого не повідомляється у відкритій пресі. Іноді, щоб уникнути тиску преси і політичних впливів ззовні, переговори ведуться «за закритими дверима » і навіть в обстановці секретності. Питання про те, наскільки політичні переговори повинні бути відкритими, вирішується у кожному конкретному випадку окремо .
Специфіка переговорів що регулярно відновлюються зі стабільним порядком денним і високим ступенем наступності в її обговоренні полягає в тому, що вони проводяться у разі надзвичайно складної політичної ситуації, що вимагає тривалого врегулювання.
ОСНОВНІ НАУКОВІ ПІДХОДИ ДО ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕСУ: ВІД ЖОРСТКИХ ТЕХНОЛОГІЙ До М'ЯКИХ
Учасник переговорів повинен поєднувати в собі швидкість реакції з чутливістю артиста.
Ліонель Белланже
Модель переговорного торгу: можливості та межі жорсткої, м'якої і змішаної стратегій.
У відомому сенсі конфронтаційний підхід за столом переговорів дуже нагадує активні військові дії. Силові маневри і прийоми, які тут застосовуються, більш схожі на військову тактику, ніж політику взаємних поступок, властиву спілкуванню цивільних осіб. Досягнення політичного консенсусу
за допомогою жорсткого торгу орієнтоване на використання силових прийомів, розрахованих на маніпулювання поведінкою партнера. Жорсткий торг розрахований на абсолютний виграш: все або нічого. Тиск, натиск, звинувачення - всі ці прийоми відносяться до жорсткого торгу. Їхній зміст - у що б то не стало добитися поступок від партнера.
При цьому обидві сторони діють так, щоб при мінімальних витратах " відвоювати» у партнера якомога більше. З цією метою вони намагаються знайти слабкі місця в позиції один одного. Існує цілий спектр переговорних прийомів, які фахівці рекомендують використовувати під час " переговорного торгу"
• ефект сюрпризу;
• зміна плану дискусії;
• створення штучного стрижня переговорів;
• висунення алібі;
• постійне посилання на інші інстанції;
• вперте мовчання;
• організований відхід з засідання;
• обдумана відсутність на засіданнях;
• обмін думками в марафонському темпі;
• прийом " доконаного факту " ;
• прийом " салямі " ( мало-помалу пташка гніздечко в'є ) ;
• прийом "захоплення в вилку " ( стріляти навколо мішені перед тим, як потрапити " в яблучко").
Конфронтаційний підхід до переговорів цілком може закінчитися консенсусом у результаті довгого і нудного виторговування партнерами поступок один у одного. Але замислимося давайте : яка ціна цих угод? Після подібних переговорів у кожного з партнерів складається певна репутація, яка може несподівано зіграти свою роль (часто негативну) на наступних переговорах. Тактика торгу веде до того, що баланс інтересів порушується, і сторони мають справу з асиметричним типом рішення, причому перевага буває не обов'язково на користь сильнішого партнера. Іноді вирішальне значення мають випадкові чинники, наприклад напористість, демонстративна жорсткість слабкого партнера. У результаті в сильнішої сторони виникає почуття незадоволеності, але ж не виключено, що ті ж особи можуть знову опинитися за столом переговорів.
Досвідчені переговорники знають, що у винятково рідких випадках можна плідно вдаватися до жорсткої тактики: наприклад, коли ми не зацікавлені у продовженні відносин з партнерами ;
коли підписання угоди не є головною метою переговорів; коли дуже важливо продемонструвати силу; коли ставки в політичній грі дійсно максимальні - "все або нічого " ; коли перед вами дуже слабкий супротивник; нарешті, коли ви не боїтеся зіпсувати репутацію.
Пошук розумної альтернативи жорсткого торгу привів переговірників на шлях використання м'якої стратегії торгу на переговорах, яка передбачає, що досягти успіху можна набагато швидше - завдяки взаємними обміну поступками М'яка лінія в цій стратегії підкреслює важливість створення та збереження відносин: учасники переговорів розглядаються як друзі, які роблять поступки один одному для культивування відносин , намагаючись уникати змагання волі , при цьому допускаються односторонні втрати заради досягнення угод.
Однак метафора торгу навіть у м'якому варіанті володіє неприємною особливістю: те, що виграє один , програє інший. При цьому установка на торг імпліцитно передбачає симетричну ситуацію: немає ніяких підстав очікувати, що та ж стратегія не може бути використана іншою стороною. Коли учасники переговорів починають вести торг, вони відразу пов'язують себе з певною позицією: і чим далі вони будуть беззастережно наполягати на своєму, тим більше їх стануть пов'язувати оголошені позиції. У міру того як все більше уваги приділяється позиціям, все менше значення надається основоположним інтересам сторін. Досягнення згоди стає все менш вірогідним. Любу досягнуту угоду може скоріше відображати механічний компроміс між фінальними позиціями, ніж рішення, ретельно вироблене з метою врахування законних інтересів сторін. Результатом часто є угода, що задовольнить кожну зі сторін менш ніж це могло б бути.
І при цьому необхідно враховувати, що за наявності декількох сторін на переговорах позиційний торг ускладнюється і ще більш складно призводить до спільних домовленостей.
Використання м'якого стилю при позиційному обговоренні на переговорах робить вас уразливими для прихильника жорсткої лінії, який наполягає на поступках і погрожує, переговори виразно закінчаться на користь прихильника жорсткої лінії. Тому на переговорах м'яка стратегія рідко буває успішною: ця тактика можлива лише в рідкісному випадку вельми міцних довгострокових відносин, коли учасники переговорів - політичні партнери і згодні на взаємні поступки , причому у обох партнерів є подспудная думка, що розвиток відносин важливіше , ніж будь-який разовий виграш.
Експериментальні дослідження і практичні спостереження підтвердили, що у відповідь на жорстку лінію партнери схильні також демонструвати жорсткість, а поступки в більшості випадків народжують прагнення піти назустріч. Тому деякі дослідники стали виходити з компромісного варіанту, який передбачає почергове поєднання м'якої і жорсткої стратегій, але оскільки все це передбачає загальну ситуацію торгу, то мінуси цієї загальної лінії продовжують позначатися і в такому варіанті.
Використання в переговорах теорії ігор:
можливості та межі інтегративної, полемічної і принципової стратегій
Набагато ефективнішою в теорії політичних переговорів виявилася теорія ігор, розроблена вже не практичними політиками, а вченими. Теорія ігор була створена американським математиком угорського походження Дж. фон Нейманом і економістом О. Моргенштерном в середині в XX . Дещо пізніше її почали використовувати в теорії переговорів американські вчені Г. Райффа , А. Рапопорт і Т. Шеллінг, виділивши "ігри з нульовою сумою" (переможець отримує все) "ігри з позитивною сумою» (кожен щось виграє) і особливо - змішані ігри.
Проте використання експериментальних теорій ігор в реальних переговорних ситуаціях вельми складно, оскільки в цій теорії передбачається, що діючі особи є істотами суто раціональними. Крім цього теорія ігор не бере до уваги багатьох непередбачуваних чинників суб'єктивного плану, таких як маніпулювання інформацією та її приховування, харизматичні
риси характеру переговірників, їх конфліктність і т.п..
Разом з тим теорія ігор дозволила більш чітко сформулювати проблему вибору між відносинами змагання та співробітництва на переговорах. Тому важливий внесок у розвиток цієї теорії згодом внесли психологи, розглянувши феномени змагання та співробітництва в міжособистісному плані, вплив суб'єктивних факторів, якості обміну інформацією, можливості використання особистих відносин у процесі переговорів.
Саме психологи запропонували розглядати переговорну гру як «активізований конфлікт інтересів" під яким потрібно розуміти той факт, що всякий учасник процесу "намагається максимізувати свої власні егоїстичні інтереси таким чином, що наслідки дій і поведінки стають вигідними для однієї сторони, але збитковими для іншої».
Було виділено чотири провідних психологічних чинники, що визначають вибір моделі переговорної гри:
• суб'єктивні уявлення партнерів про майбутні переговори :
- Не корисна дискусія.
- Домовитися останній шанс.
- Щорічний ритуал, нав'язаний представниками влади.
- Крок вперед в політичному відношенні і т.п.
• взаємні ставки партнерів або що партнери припускають вжити з урахуванням деякого ризику, враховуючи їх політичну репутацію і внутрішні устремління;
• особистісний фактор, включаючи особливості характерів, особистого стилю і психологічного настрою, взаємні симпатії і антипатії, компетентність, лояльність і т.п.;
• якість комунікації: манера самостверджуватися і захищати свою систему цінностей, агресивність, рівень уваги під час вислуховування доводів партнерів, терпимість, виразність точки зору, що викладається, здатність міркувати, впливати, переконувати, висловлюватися.
Ці фактора чотири - суб'єктивні уявлення про процес переговорів , ставки , оцінка
Особливості та якості комунікації.
- Чи є вирішальними для вибору переговорної стратегії і визначають тип переговорів. При аналізі цих факторів в конкретній переговорної ситуації відразу ж проступають відмінності двох крайніх полюсів - зіткнення узгодження чи інтересів, що визначає "інтегративні» переговори (партнерські) або переговори полемічні (конфліктні).
Прагнення відійти від крайнощів призвело до методу " принципових переговорів". Суть цього методу полягає в тому, щоб вирішувати проблеми на основі їх якісних властивостей, виходячи з суті справи, а не торгуватися, на що може піти чи ні кожна з сторін. Метод принципових переговорів означає жорсткий підхід до розгляду суті справи, але передбачає м'який підхід у відносинах між учасниками переговорів.
Щоб побачити можливості і межі використання кожного методу, необхідно розглянути їх більш детально .
Інтегративні переговори
Партнерські переговори часто називаються інтегративними, оскільки відповідно з формулюванням теорії ігор головне тут - прагнення і воля до об'єднання "інтегрування» своїх стратегій заради збільшення стартового потенціалу кожного партнера. При цьому метою гри є досягнення в підсумку переговорів "позитивної суми» всіма учасниками. Іноді ці переговори називають також переговорами в дусі співробітництва, оскільки в них яскраво виражений акцент саме на цей тип взаємодії.
Головною умовою такої переговорної гри повинна бути чітка оцінка учасниками один одного як партнерів. При цьому в поняття "політичний партнер» необхідно вкладати:
• наявність спільної політичної мети, якої можна досягти спільно в певний час;
• можливість і бажання підтримувати політичний контакт протягом тривалого періоду співпраці.
Отже, можливі політичні розбіжності можуть стосуватися лише окремих нюансів або підходів до проблеми. Але на практиці повністю виконати ці умови непросто: в політиці існує жорстка конкуренція, тому вельми часто партнерів долають сумніви в їх реальної прихильності спільній справі. Тому особливо важливо відразу визначити принципи політичного партнерства і логіку, що веде до загальної політичної мети. При цьому важливо мати на увазі, що консенсус можуть забезпечити чотири основних принципи:
• "об'єднатися на основі відмінності" різні тактики, але одна мета;
• "об'єднатися на основі подібності" загальні цілі та принципи їх досягнення;
• "об'єднатися, щоб захищатися" головне - відбити удар загального політичного противника;
• "об'єднатися, щоб нападати" головне - самим напасти на загального політичного противника.
Головна ідея партнерського підходу полягає в тому, щоб ставитися до переговорів як до засобу спільного аналізу проблеми з метою її вирішення. При цьому експерти не рекомендують поспішати відразу ж вирішити проблему на переговорах. Як би ретельно не готувався переговорний процес, деякі питання все ж залишаються не зовсім ясними. Чому ваш партнер пропонує саме таке рішення проблеми? Які інтереси тут можуть бути реалізовані? Самі переговори слід розглядати як процес зняття інформаційної невизначеності за рахунок поступового з'ясування партнерами позицій один одного.
На першому етапі переговорів дуже важливо виробити спільну мову з партнером: перш ніж починати сперечатися, слід домовитися про терміни. Обговорюючи питання, переконатися, що обидві сторони під одними і тими ж термінами розуміють однакові поняття. Це досить істотний момент: адже може статися так, що, домовившись, партнери надалі стануть по-різному трактувати досягнуті угоди.
Основні тактичні прийоми на таких переговорах можуть бути наступними:
• Умовне прийняття доводів опонентів "Припустимо, ви праві» , «Припустимо, це так" що залишає вам простір для маневру.
• Звернення за порадою: це здатне тонко полестити опонентам.
• Відступити, щоб перемогти: якщо хочете переконати опонентів в чому-небудь, дайте їм відчути, що переконати можна і вас, покажіть легке сумнів.
• Тактика Сократа: з самого початку бесіди не давайте опонентам приводу сказати "ні" намагайтеся змусити їх частіше говорити "так".
• Відтягування заперечень: прагнете піти від прямих зіткнень в спілкуванні, відкладіть критику на найпізніший термін.
• Уникайте категоричних висловлювань: використовуйте м'які звороти мови, не провокуйте дух протиріччя в партнерах.
• Використовуйте "Ви - підхід» замість «Я - підходу" замість фрази «Я хочу, щоб" скажіть " Вас не затруднить ...".
• Використовуйте "Ми - підхід" намагайтеся своїми фразами об'єднувати "Ми з вами, безумовно, зацікавлені ...".
Не менш важливо створити на переговорах конструктивну доброзичливу атмосферу співробітництва. Зустрівшись з незнайомими партнерами по переговорах, ми приймаємо рішення як реагувати на них протягом перших двох секунд. Саме в цей період формується перше емоційне враження про партнерів, і за ці ж дві секунди ваші партнери оцінюють вас. Перше враження - емоційно сильне, саме тому важливо ставитися до першої зустрічі дуже серйозно.
Для того щоб з перших секунд зустрічі створити позитивний настрій у партнерів по переговорах, пропонується дотримуватися трьох простих умов:
• Зустрічаючись з партнерами, дивіться їм в очі і посміхайтеся. Ваше повідомлення йде разом з вашим голосом, голос йде туди, куди направляють його очі. Візуальний контакт додає сил вам і пробуджує в людях довіру. Посміхаючись, ви справляєте враження щасливої і упевненої людини.
• Скажіть собі тричі слово "чудовий" щоб підняти настрій.
• Хочете робити враження старого приємного знайомого, будьте хамелеоном. Ми відчуваємо себе комфортно і вільно з людьми, які на нас схожі. Узгодьте свою жестикуляцію, тембр і ритм мови з вашими партнерами - це сприяє швидкому встановленню контакту .
• Візьміть уяву партнерів, і ви оволодієте їх серцем. Використовуйте емоційно насичену мову, що буяє образами, щоб ваші партнери відчули ваші слова.
• Бажай і пропонуй, добре знаючи, чого ти хочеш. Визначай це позитивними пропозиціями, бажано в теперішньому часі. Психологи встановили, що мозок здатний обробляти тільки позитивну інформацію, тому варто уникати негативних формулювань на переговорах. Скажіть «Із задоволенням!" Замість "Без проблем" намагайтеся не вживати частки «не» і «ні».
• Цінуй те, що отримуєш. Приділяй увагу будь-якому відгуку, який отримуєш з боку партнерів.
• Коректуй свої дії, поки не досягнеш бажаного. Не треба повторно наступати "на ті ж граблі" сміливо міняй тактику, поки не досягнеш мети.
Особлива роль у процесі створення позитивної атмосфери на переговорах належить вашій особистій психологічної установці.
Установка заразлива, вона миттєво відбивається на вашому оточенні. Установка створюється за допомогою мови жестів, тону голосу, міміки. Три особливо корисних установки на переговорах: ентузіазм, допитливість і стриманість. Правильно скомбіновані, вони успіх забезпечать.
• Будьте ентузіастами: у перекладі з грецького "ентузіазм" це "благодать, що ллється потоком". Ентузіазм діє як гіпноз, він притягує, його неможливо побороти. Він спонукає до дій, заражає енергією, відчуттям повноти життя.
• Залишайтеся допитливими: цікавтесь всім і пропозиціями ваших партнерів, намагайтеся дізнатися про них більше, будьте відкриті для нової інформації!
• Керуйтеся стриманістю : всі люди володіють великим его і схильністю до самореклами, це дратує. Постарайтеся обернути велике его стриманістю ~ вийде дуже приваблива упаковка .
Таким чином, для того щоб створити позитивну атмосферу на переговорах, слід приділяти основну увагу вашим партнерам, дати їм можливість висловитися. Слідкуйте за тим, що говорять при цьому ваші жести, відкрита мова жестів - хороший візуальний контакт, неперехрещені ноги і руки, посмішка, нахил вперед - ви для відкриті контактів.
Уникайте закритої мови жестів: перехрещені в оборонній позиції руки, ухилення від візуального контакту, ховання рук, віддалення від співрозмовника - ви закриті для контакту.
Політичні партнери, впевнившись у відповідності своїх політичних цілей, можуть використовувати на переговорах в дусі співробітництва силові прийоми взаємодії: цілком припустимі голосування, арбітраж обраними представниками, підпорядкування легально пануючій тенденції, що визначилася, прийняття думки компетентного експерта, особливо якщо той нагадає про необхідність солідарності і згуртування заради спільної мети "зібрати заблукалих овець в єдине стадо". Отже, на інтегративних переговорах кожен говорить зі своїх позицій, але немає владного примусу: необхідно враховувати відмову партнера, слід завжди давати йому висловитися.
В цілому переговори в дусі співробітництва ставлять проблему "вміння жити і працювати в групі: оскільки нас кілька, нам потрібно покращувати якість залежних від нас рішень».
При цьому на таких переговорах завжди повинні бути присутні ознаки взаємної довіри: необхідно дорожити думкою і словом партнера, підкреслювати високу якість партнерських відносин, дух дружби і співробітництва, послідовність дій, тривалість відносин, які випробувані часом .
Переговори в дусі співробітництва висувають на перший план прагнення до прояснення позицій і проблем, а не нав'язування свого рішення, партнерами при цьому керує прагнення розібратися з проблемами разом, щоб вибрати найкраще рішення.
Психологи таким партнерам рекогмендують демонструвати гнучкість, залишаючись твердими, не змінювати думки без попередження довірливо задавати питання з приводу прихильності спільній меті, виявляти солідарність у прийнятті ризику, брати на себе свою частину роботи і відповідальність як у разі провалу, так і в разі успіху. При цьому не слід демонструвати "м'якість" - важливо вперед йти з реалізмом, граючи за принципом «карти на стіл" постійно думаючи про результат по моделі "виграш- виграш" .
Тактика такої партнерської гри повинна бути націлена на те, щоб культивувати послідовність і стабільність: навчитися давати один одному періоди взаємного обміну інформацією, досить тривалі, щоб мати можливість уникати неврівноважених обговорень через недостатню підготовленість. При цьому експерти попереджають, що переговори в дусі співробітництва не гарантовані від «заметів» або через некомпетентність однієї або декількох сторін в галузі ведення групового обговорення, або внаслідок стратегічного повороту одного з учасників процесу, який знову орієнтує переговори в напрямку полюса "протистояння".
Полемічна переговорна гра
Вибір полемічної переговорної гри можливий у тому випадку, коли дуже суперечливі суб'єктивні уявлення партнерів про процес переговорів, альтернативні їх ставки, присутній високий конфліктний особистісний потенціал, а якість політичної комунікації до переговорів не дозволяло належним чином узгодити позиції партнерів. У цьому випадку весь складний процес узгодження інтересів і полеміка переносяться на самі переговори .
Полемічна переговорна гра відбувається за моделлю протистояння партнерів, де учасники "грають» в основному проти, іноді - з позицій сили, іноді - займаючи оборону. Кожен партнер уважно стежить за тим, щоб під час полеміки на всі аргументи було дано відповідну відповідь. При цьому основна небезпека полягає в тому, що обидва партнера, охоплені запалом полеміки, засліплені ідеєю бути сильнішим супротивника, поглинені турботою про власну безпеку, не здатні приділяти багато уваги проблемі досягнення консенсусу - основної мети переговорів.
В цілому модель полемічних переговорів нагадує окопну війну: сторони, відповідаючи ударом на удар, демонструють, що не довіряють один одному. Психологи відзначають, що в полеміці може з'явитися момент агресивності слідом за тим, як у партнерів сформується внутрішня впевненість у власній поразці.
Найнебезпечніше в цьому випадку - прагнення до «зведення рахунків» під час обміну думками, коли схильність одного з учасників переговорів "піти до кінця» може посилити взаємну ворожість і переговори можуть закінчитися повним розривом відносин.
Тому основне питання в рамках полемічної переговорної гри полягає в тому, як ввести полеміку в певне русло.
Для того щоб дискусії під час переговорів проходили раціонально і ефективно, можна використовувати прикладні методики конфліктології. Слід домовитися, що під час обговорення проблем необхідно застосовувати правила раціональної дискусії, щоб уникнути загострення конфліктів протиборчих сторін. До правил раціональної дискусії відносяться наступні:
Правило постановки проблеми: слід перетворити кожне додаткове питання в основне і потім кожне з них по черзі обговорювати. У цьому випадку основна проблема з'ясується в процесі обговорення і займе центральне місце без тиску будь-якої зі сторін учасників дискусії.
Правило репліки в дискусії: кожен виступ учасників дискусії повинен містити критику аргументів попередніх ораторів і захищати власні аргументи з обговорюваної проблеми, але не відводити дискусію в сторону.
Правило узгодження смислового значення багатозначних термінів: слід з самого початку домовитися про те, який сенс учасники дискусії будуть вкладати в ключові поняття з існуючої проблеми. Це дозволить уникнути багатьох непорозумінь у подальшій дискусії.
Однак на практиці при обговоренні набагато частіше використовуються нераціональні методи дискусії: висміювання, іронія, апелювання до авторитетів, використання стереотипів, приписування опоненту певних властивостей, які в даній групі засуджуються, тенденційна інтерпретація висловлювань опонента, щоб поставити в провину противнику наміри, яких він не мав. Подібна процедура полягає в вибірковому вилученні висловлених опонентом суджень і створенні таким чином цілого, яке може викликати у слухачів негативне ставлення до поглядів супротивника. У результаті може перемогти не той, чиє рішення більш ефективно і раціонально, а той, хто за допомогою нераціональних методів ведення дискусії зумів залучити більше прихильників.
Групове обговорення може піти хибним шляхом якщо заздалегідь не врахувати кілька факторів, які фахівці називають пастками групового мислення. Можна назвати сім найбільш поширених пасток:
• обмеження дискусії до обговорення одного з запропонованих способів вирішення політичної проблеми, який відрекомендовується як найкращий варіант;
• блокування інформації, що не відповідає обраному проекту рішення;
• спрощення ситуації, внаслідок чого вона сприймається схематично і односторонньо;
• нехтування при аналізі політичного проекту факторами, що заважають реалізації обраної альтернативи дії (наприклад, бюрократичної інерції, опору противників даного проекту і т.п.);
• одностороння переоцінка або недооцінка дійсного масштабу планованого політичного рішення (облік тільки поточних або короткострокових наслідків);
• тенденційне приписування позитивних наслідків певного рішення проблеми, а негативних - факторів, що діють незалежно від нього;
• одностороння зосередженість на позитивних факторах вирішення проблеми і зневага негативними наслідками.
При обліку всіх перерахованих вище обмежень полеміка на переговорах може мати досить позитивне значення: вона сприяє виявленню в діалозі найбільш сильних аргументів кожної зі сторін, що показують, що партнери твердо дотримуються деяких ідей, які вельми обгрунтовані, і це важливо враховувати. Полеміка може привести до обміну думками на високому професійному рівні, що здатне збагатити обидві сторони новим баченням деяких аспектів політичної проблеми і відкрити шлях новим несподіваним пропозиціям з обох сторін. Іноді полеміка здатна навіть вивести переговори «з глухого кута» конфліктного протистояння партнерів, давши раціональне обгрунтування деяким політичним пропозиціям, які перш апріорно зустрічалися "в штики" а в світлі логічного обгрунтування здалися в чомусь взаємоприйнятними.
Однак необхідно пам'ятати, що переговори полемічного типу часто виявляються неефективними і неконструктивними через негативний вплив полемічної агресивності на переговорний процес, що ускладнює пошук консенсусу. Тому повністю ця модель переговорного процесу ніколи не використовується: вона в разі необхідності може служити тільки доповненням до інших типів переговорних стратегій.
Метод принципових переговорів
Принципова переговорна гра орієнтована на те, що кожен партнер буде прагнути "бути м'яким зовні і твердим всередині", демонструвати увагу і ввічливість до опонентів, але твердо відстоювати при цьому свої позиції. Такі переговори в рівній мірі заперечують як жорсткі методи - перехід до силових прийомів, так і м'які прийоми полюбовних рішень.
У цій переговірній моделі переговірникам пропонується шукати взаємну вигоду там, де тільки можливо, але у сфері розбіжності інтересів наполягати на такому результаті, який був би обгрунтований якимись справедливими нормами незалежно від волі кожної зі сторін. При цьому етика принципових переговорів побудована виключно на моральному постулаті: учасники переговорів повинні спільно показати відвертість, лояльність, здатність до компромісу.
Важливо зауважити, що принципові переговори заперечують метод торгівлі, оскільки торгуватися - означає вимотувати себе в пошуках компромісного рішення, де кожна поступка породжує бажання реваншу. Навпаки принципові переговори полягають в "залагодженні суперечки скоріше на глибинному рівні, ніж нескінченному обговоренні поступок, на які присутні сторони готові погодитися і від яких вони відмовляються. При кожному зручному випадку учасники прикладають зусилля для пошуку взаємних вигод, і коли інтереси сторін виявляються в явному протиріччі одне з одним, вони наполягатимуть, щоб питання вирішувалися спільно шляхом використання справедливих критеріїв, що не залежить від бажання присутніх сторін".
Раціональні переговори грунтуються на чотирьох основних принципах, які в свою чергу самі містять декілька параметрів. Окремо розглядаються питання, які стосуються особистостей
учасників і теми переговорів: слід пам'ятати, що учасники переговорів насамперед є людьми; кожен учасник переговорів має двоїстий інтерес - вирішення проблеми і розвиток відносин з партнером; необхідно дати противнику можливість "виплеснути емоції " але уникати відповідати на спалахи гніву; нападати не на особистість, а на предмет розбіжності. Концентруватися на інтересах, а не на позиціях сторін. Розуміти, що кожна сторона має в суперечці більше одного інтересу; відкрито визнавати, що інтереси противника складають частину предмета обговорення; ставити питання для висунення пропозицій; забути про минуле, щоб повернутися обличчям до майбутнього. Шукати альтернативні варіанти: не шукати одного - єдиної відповіді. Відкидати ідею, згідно з якою труднощі противника стосуються тільки його. Розглянути з опонентами можливість проведення засідання за типом мозкової атаки. Знаходити рішення різного ступеня складності і змінювати поле застосування пропозицій; робити розбіжні інтереси другорядними. Вимагати, щоб результат грунтувався на об'єктивних критеріях:
професійних, юридичних, процесуальних, історичних, іноді можливе звернення до традицій,
звичаїв, історичних прецедентів, вельми важливими є статистичні та соціологічні дані, доведені факти і все те, що обидві сторони сприймають як «об'єктивні докази"; при цьому важливо міркувати і залишатися відкритим до міркування, але ніколи не поступатися тиску.
Сьогодні ця концепція сприймається вже як класична схема ведення конструктивних переговорів, метою яких є досягнення загальних цілей і вироблення взаємовигідних угод. Разом з тим важливо помітити, що теоретики вибудовують завжди "ідеальні моделі" які досить рідко в чистому вигляді можуть бути використані в переговорному процесі. На практиці в переговорах завжди присутня дозована суміш конфлікту і співробітництва полеміки та раціональності, але завжди важливо визначити домінанту. При цьому звернемо увагу також на те , що сучасна теорія політичних переговорів все більше відходить від методів жорсткого протистояння і агресивного тиску на користь м'якого переговорного мислення, розрахованого на довготривалу конструктивну співпрацю політичних партнерів.
Як правило, в рамках переговорів використовується кілька підходів, які можуть змінювати один одного в ході розвитку переговорного процесу, а іноді використовуватися і одночасно.
ПІДГОТОВКА ТА ПРОВЕДЕННЯ ПОЛІТИЧНИХ ПЕРЕГОВОРІВ
Можна бути тільки першим, а другий - це лише перший з тих, хто програв.
Нікі Лауда
Підготовка до переговорів: формулювання переговорної концепції
Експерти вважають, що процес підготовки до переговорів включає, як мінімум наступне: вивчити в деталях тему переговорів, обміркувати політичну ситуацію навколо переговорів, перейнятися нею, розглянути всі можливі варіанти майбутнього рішення, навести докладні довідки про політичних партнерів та розробити концепцію переговорів з ефективною стратегією і тактикою що повинно бути зафіксовано в переговорному досьє, включаючи чіткі інструкції для всіх членів делегації, а також забезпечити ефективний зв'язок з громадськістю .
У процесі підготовки до переговорів виділяють два основних етапи:
• стадія аналізу: збір інформації і діагноз ситуації навколо переговорів;
• стадія планування: розробка концепції переговорів і варіантів вирішення проблеми, визначення основної стратегії і тактики.
Однак багато експертів пропонують виділити ще один етап:
• узгодження організаційних питань з партнерами: визначення порядку денного, назви, місця та строків проведення переговорів, а також їх рівня, який визначається політичним статусом основних учасників переговорного процесу.
Більш детальне планування підготовчого етапу: п'ять основних стадій:
• постановка задач, збір інформації;
• аналіз позиції протилежної сторони і складання психологічного портрета партнерів;
• вибір стратегії і тактики, визначення концепції переговорів;
• вирішення організаційних питань: де, коли і як проводити переговори;
• самопідготовка: набуття впевненості в собі, вибір особистої лінії поведінки.
На всіх етапах необхідно поєднати підготовку самих переговорів з розробкою плану інформаційної кампанії, яка супроводжуватиме переговори. Причому необхідно мати на увазі, що максимальний ефект інформаційного супроводу переговорів досягається в тому випадку, коли задовго до їх офіційного початку відбувається "запуск » інформаційної розкрутки теми майбутніх переговорів у ЗМІ.
Починати перший етап підготовки до переговорів (постановка завдань, збір інформації) важливо з всебічного зваженого аналізу вихідної ситуації. Насамперед слід чітко визначити свої пріоритети, продумати основні цілі та завдання і оцінити свої можливості. В аналіз вихідної позиції необхідно включити з'ясування всієї картини очікувань громадськості, груп тиску та осіб, що приймають рішення. Метою аналізу вихідної позиції є проникнення в суть історії відносин партнерів, їх сучасного стану та перспектив розвитку відносин з урахуванням переговорів.
Експерти пропонують на цьому етапі продумати і послідовно здійснити наступні чотири кроки :
• осмислення своїх потреб, а не бажань;
• розстановка пріоритетів;
• збір інформації;
• аналіз ідеального, мінімального і реалістичного проекту договору.
Незважаючи на те що відповідальність за пройдений аналіз несе керівництво, в процес обговорення бажано включити якомога більше число ймовірних членів делегації. Аналіз вихідних позицій можна почати з факторів успіху (поразки) минулих переговорів - тих рис, ресурсів, знань, навичок, можливостей і досягнень, на підставі яких попередні переговори вважалися успішними (або неуспішними) . Треба зауважити, що це не потребує безпосередніх рішень з приводу майбутніх переговорів: потрібен лише цілеспрямований пошук нової ефективної стратегії і тактики. В якості методу роботи можна порекомендувати, наприклад, спільні обговорення проблем членами майбутньої делегації та експертами.
З'ясовані в результаті спільного обговорення фактори, що сприяють успіху переговорів, створюють основу для наступного етапу аналізу вихідних позицій. Важливо зібрати якомога більше інформації з приводу майбутньої теми переговорів з наявного в наявності статистичного, соціологічного або іншого матеріалу, а також шляхом анкетування і інтерв'ювання провідних експертів. Ці відомості можуть бути подані як жорстка статистика, матеріали для читання або як м'які відомості для оцінок. Відомості З таких різних джерел, як статистика, економічні та соціальні показники можуть вважатися досить об'єктивними, оскільки вони позбавлені суб'єктивних оцінок людей. Суб'єктивні уявлення експертів про проблему рішення також важливо брати до уваги, незважаючи на їх суперечливий характер. Аналіз вихідних позицій вважається повним, якщо він містить як жорсткі, так і м'які відомості.
У сучасному менеджменті єдиний аналіз можливостей, небезпек, сильних і слабких сторін організації називається аналізом чотирьох полів. Він ділиться на аналіз зовнішніх (можливості і небезпеки ) і внутрішніх (сильні і слабкі місця) факторів. Такий підхід можна з успіхом використовувати і в практиці підготовки до переговорів.
На закінчення першого етапу необхідно визначити як можна максимально покращити найбільш вигідні для себе стартові позиції на переговорах. Це вимагатиме виконання певних попередніх умов: наприклад, якщо переговори починаються в ситуації військово- політичного конфлікту, то в якості попередньої умови слід вимагати припинення військових дій або навіть виведення військових сил з спірної території .
Іноді для посилення позицій може виявитися важливим також статус передбачуваних учасників переговорів, щоб підвищити рівень прийнятих рішень і результативність їх виконання, що теж може бути висунуто в рамках попередніх умов. Але найважливішим фактором зміцнення стартових позицій перед початком переговорів сьогодні є початок інформаційної кампанії в ЗМІ. Ефект превентивного інформаційного наступу дозволяє першими позначити потрібний ракурс обговорення теми і розгорнути суспільну дискусію в необхідному напрямку. Іноді при цьому важливо "заглушити» і навіть «переламати» вигідні для опонентів аспекти розгляду проблеми "занизивши інфопривід» або включивши програму "замуровування".
На другому етапі підготовки переговорів (аналіз позиції протилежної сторони і складання психологічного портрета партнерів) важливо зібрати якомога більше інформації про ваших партнерів. Перш за все слід згадати (якщо ви вже зустрічалися раніше) або дізнатися, як відбувалися попередні переговори ваших опонентів, як вони поводилися в переговорній ситуації. Це допоможе вам уявити, як ваші партнери здатні вести себе на майбутніх переговорах з вами.
Необхідно постаратися скласти психологічний портрет ваших опонентів, підкреслюючи при цьому їх колегіальність або авторитарність у прийнятті рішень, ступінь узгодженості
лідерів та експертів, їх інтровертність або екстравертність, основні поведінкові моделі та стилі.
Вельми важливо при цьому відповісти на наступні питання:
• Якими повноваженнями володіють ваші партнери при прийнятті рішень? Чи потрібно їм погоджувати свої рішення з іншими, більш високими інстанціями?
• Які їх основні пріоритети на переговорах? Який ідеальний, мінімальний і реалістичний проект договору їх може влаштувати?
• Наскільки ваші партнери компетентні в проблемі, яку належить вирішити?
• Чи є в групі ваших партнерів по переговорах небудь розбіжності?
• Яка їх модель прийняття рішень?
При складанні психологічного портрета партнерів по переговорах можна скористатися методом відомого психолога К. Юнга, який вважав, що психологічний контакт з оточуючими здійснюється на основі поєднання чотирьох факторів:
логіки, інтуїції, відчуттів і дотику.
• Модель ST : дотик і думка. Поведінка базується на логіці і неспростовних фактах.
• Модель IT: інтуїція, ідеї, думки. Поведінка базується не тільки на логіці і неспростовних фактах, а й на інтуїції, тому всі можливі варіанти обдумані і опрацьовані.
• Модель ЯКЩО: інтуїція, відчуття. Поведінка базується на усвідомленні загальноприйнятих цінностей і норм, а не на реальних фактах.
• Модель SF : дотику, відчуття. Поведінка базується на особистих уподобаннях, логіка і факти часто виносяться за дужки.
На третьому етапі підготовки переговорів відбувається вибір стратегії і тактики, визначення концепції переговорів.
Стратегія переговорів являє собою розроблену генеральну лінію проведення переговорів, спрямовану на досягнення поставлених цілей. Тактика переговорів - це конкретні прийоми досягнення певних завдань на кожному з етапів переговорів. Особливо важливо визначити концепцію переговорів, яку мету включає, висунуті пропозиції, офіційно заявлені позиції, стратегію і тактику передбачуваних дій, шкалу пріоритетів учасників переговорів і карту питань.
Концепція переговорів може включати кілька альтернативних варіантів вирішення проблеми, причому сьогодні експерти рекомендують мати якомога більше таких "запасних» варіантів.
Для оцінки альтернативних варіантів в процесі їх обговорення слід спиратися на єдині об'єктивні критерії :
• стан проблеми по кожному варіанту після її рішення;
• кошти і час, необхідні для здійснення кожного варіанта рішення;
• труднощі і варіанти їх подолання при реалізації кожного з проектів;
• вплив кожного варіанта рішення на стан політичної ситуації в цілому.
Якщо вибір рішення значною мірою визначається діями партнерів в передбачуваній ситуації, при підготовці проекту рішення можна скористатися теорією ігор. В останні роки вчені все частіше пропонують використовувати мозковий штурм в процесі обговорення альтернативних рішень. У книзі фінських фахівців з прийняття рішень пропонується таке визначення даного методу "Мозковий штурм - це спосіб роботи групи, при якому першочерговою метою є знаходження нових альтернативних варіантів вирішення в проблемній ситуації. Найбільш виграшний і ефективний варіант затверджується в якості остаточного проекту рішення.
Важливим моментом підготовки до переговорів є також вибір стратегії і тактики, що залежить від цілого ряду об'єктивних і суб'єктивних факторів. До числа основних об'єктивних чинників належить сформована ситуація навколо переговорів стартові позиції учасників, виявлена переговорна проблема, яка потребує вирішення. Суб'єктивні чинники включають уявлення про процес переговорів самих учасників, переговорні ставки сторін, оцінка особистого впливу та якості комунікації на переговорах.
Перелічимо найбільш відомі тактики , розташувавши їх за шкалою посилення конфронтаційності:
• тактика "милого друга" (або "гірчичного зерна") максимально коректно і точно сформулювати свої пропозиції, попросити опонента подумати і не відповідати на них відразу;
• тактика відстрочки (тактика Лінкольна) спочатку не приймати ні аргументів, ні альтернатив , висунутих опонентами, відкласти на пізніший термін обговорення основної теми і аргументацію власної позиції, потім підпорядкувати переговори рішенням другорядних проблем, переформулювавши основне питання переговорів інакше;
• тактика стратагем (створення стратагемного ланцюга) акцент на зміні плану дискусії, перекиданні позицій противника, використанні інтелектуальних пасток, прийомів приховування та маскування справжніх цілей, спрямованих на те , щоб перемогти противника його ж засобами;
• тактика принца Максиміліана (тактика цейтноту) зробити акцент на точному розкладі дій під час переговорів, нікому не пояснювати своїх цілей, помістити противника в атмосферу браку часу для дії, змусивши його повірити в те, що є якась можливість встигнути щось зробити або уникнути небезпеки;
• тактика провини: з обуренням атакувати супротивника що "провинився», зажадати пояснень, вказавши на всі допущені ним помилки, акцентуючи увагу на всьому розмаху завданих збитків, і одночасно нагадати про важливість переговорів і тієї політичної місії, в якій всі присутні покликані брати участь;
• тактика Талейрана (розділяй і володарюй) розділити союзників, експлуатуючи їх розлади, ревнощі і побоювання, поступово послаблювати їх розбратами і інтригами, не даючи виступити єдиним фронтом, щоб потім розбити поодинці.
Крім стратегії і тактики важливу увагу під час підготовки переговорів слід приділити складанню карти питань, яка допоможе вам правильно вести діалог з партнерами на кожному етапі майбутніх переговорів .
Після того як концепція переговорів буде остаточно затверджена, результати всієї попередньої підготовки підсумовуються в переговорному досьє, куди входять всі найважливіші документи, тексти основних виступів членів делегації, передбачувані угоди, а також довідкові матеріали, підготовлені експертами з усіх аспектів майбутніх переговорів. Досьє включає також найбільш важливі офіційні повідомлення для публікації в ЗМІ.
На четвертому етапі підготовки вирішуються організаційні питання: де, коли і як проводити переговори а також формується склад делегації. Місце і час переговорів вибираються з урахуванням найрізноманітніших політичних, ділових і психологічних обставин.
Очевидно, що приймаюча сторона завжди має перевагу визначати норми спілкування, не пов'язані протоколом , включаючи традиції неформальних зустрічей, час доби, темп проведення переговорів, що в умовах соціокультурних відмінностей на міжнародних переговорах може бути вельми серйозною психологічною перевагою. Тому досить часто домовляються про поперемінне проведення зустрічей на території один одного. Іноді для зустрічі може вибиратися нейтральна територія чи територія посередника, особливо у випадку конфліктної ситуації.
Місце зустрічі має бути добре підготовлено, спеціально обладнане і оснащене для майбутніх зустрічей необхідними меблями та технічної апаратурою. Під час проведення переговорів партнери, як правило, розташовуються по обидві сторони столу переговорів, причому лідери займають місце в центрі один навпроти одного. Експерти, з якими керівник делегації передбачає консультуватися під час майбутніх обговорень, сідають поруч з ним. Праворуч від керівника делегації - найбільш важливе місце, тут зазвичай сідає головний експерт (або радник) . Для уникнення конфронтації експерти не рекомендують партнерам по переговорах сідати за прямокутний стіл, щоб уникнути "опозиції" а використовувати круглий стіл.
Самими важливим організаційними моментами є визначення порядку денного, регламенту та рівня переговорів. Якщо при визначенні порядку денного зустрічаються серйозні розбіжності, то повістка дня приймається вільна, щоб кожен партнер під час переговорів міг внести на обговорення те питання, яке вважає потрібним. Іноді не тільки повістка дня, але навіть назва переговорів може викликати дискусії, оскільки це передбачає певний політичний акцент і апріорно виділений ракурс обговорюваних проблем.
При формуванні делегації партнери по переговорах зазвичай виходять з приблизно рівної кількості членів з кожного боку. Однак важливе значення має також рівень переговорів і число обговорюваних питань, що припускає залучення певного кола експертів та супроводжуючих осіб. З самого початку слід чітко визначити функції кожного члена делегації на переговорах: одні повинні працювати в групі з конкретних питань, інші - підтримувати і розвивати зв'язки з громадськістю, треті - інформувати з найбільш важливих питань партнерів по переговорах, четверті - працювати зі ЗМІ, неурядовими організаціями , п'яті - вести документацію.
При цьому недоцільно надмірно розширювати склад делегації, оскільки занадто велика кількість присутніх ускладнює ділові комунікації на переговорах.
На п'ятому етапі слід приділити увагу психологічній самопідготовці: набуттю впевненості в собі, вибору особистої лінії поведінки.
Після того як ви склали для себе психологічні портрети ваших партнерів по переговорах і розробили стратегію і тактику ведення переговорів, важливо замислитися над особистою лінією поведінки, постаратися знайти упевненість в собі перед майбутньою зустріччю з партнерами.
Хочеться додати, що найголовніше в психологічній самоподготовці до переговорів - вміння подолати стрес, почуття занепокоєння, яке природно долає кожного перед серйозними діловими зустрічами. Вельми важливо навчитися тримати свої почуття під контролем і налаштуватися на спокійний діловий тон майбутніх переговорів. Пам'ятаєте: "Є дуже простий і вірний спосіб дізнатися, хто виграє переговори: той, хто довше тримає паузу».
Уміння контролювати атмосферу переговорів є головним ключем до успіху. Рекомендується створити мантру переговорів або розробити формули самонавіювання, які допоможуть вам відновити ваш спокій на переговорах.
Для цього використовуйте наступний алгоритм.
• Спробуйте спрогнозувати можливі психологічні загрози з боку ваших партнерів і знайти їм психологічну протидію, наприклад "Моя впевненість у своїх силах буде діяти заспокійливо на моїх партнерів."
• Придумайте формулу для протидії своїм головним психологічним недолікам під час переговорів, наприклад: «Я буду тримати себе в руках», «Я не стану дратуватися через дрібниці», «Я буду контролювати позитивну атмосферу і досягну своєї мети".
• Визначте, які головні негативні емоції ви відчуваєте і створіть протидіючу їм мантру, наприклад: якщо ви панікуєте, скажіть собі «Я спокійний, я можу це зробити".
Таким чином, процес підготовки до переговорів повинен створити у вас відчуття власної компетентності та психологічної впевненості. Д.Ф. Кеннеді дуже точно помітив " Давайте
ніколи не будемо вести переговори зі страху. Але давайте ніколи не будемо боятися вести переговори ".
О. Сирота
Немає коментарів:
Дописати коментар
Коментарі