Блеф-менеджмент

Що б не говорили про бізнес, але, в кінцевому рахунку, все закінчується саме тут — за столом переговорів. Саме тут вирішуються долі бізнесу і людей. Це — вища точка напруги, квінтесенція підприємницької пристрасті і інтелекту. Перефразовуючи класика: тут кінчається мистецтво управління і починається ГРА. Гра, яка коштує свічок. Помиляється той, хто вважає, що в бізнес-грi перемагає сильний, той, хто зуміє акумулювати великі ресурси, побудувати логічно непробивну стіну аргументів і чітко обгрунтованих перспектив. Це — повторно. Головне, особливо в діалозі приблизно рівних, — уміння створювати перевагу з повітря, нав’язувати власні правила гри, уявлення про сильні і слабкі сторони супротивників. Словом, те, що англійці колись назвали колоритним словом bluff.

З блефом пов’язано декілька стереотипів, які напевно прийшли на думку читачеві вже при першій згадці цього слова. Вони можуть привести, м’яко кажучи, до неадекватних уявлень про роль блефу в бізнесі, тому почнемо саме з них.

Блеф зазвичай асоціюється з картковою грою, звідки, власне, і прийшло дане поняття. Самі карти «в пристойному суспільстві» прийнято вважати чимось негідним і мало інтелектуальним — такий собі школою дрібного шахрайства. Звідси і те значення, яке придбало англійське bluff в російському контексті. Блеф — це «вигадка, брехня з метою залякати або вселити іншому перебільшене уявлення чим-небудь» (Словник, 1985). Аналогічної думки дотримуються і фахівець: по психології обману: «Блеф — введення в оману щодо дійсних обставин; явне пре збільшення, прикрашання, розраховане на легковір’я сприймаючої сторони» (Щербатих, 1999).

Говорити про блеф виключно в негативних тонах – значить, спрощувати картину, зводити все до банального мислення в чорно-білих тонах, в якому відсутні інші кольори, півтони і відтінки. Це все одно, що прирівняти до брехні, наприклад, поезію. Але ж правда і реальність — не одне і те ж…

Перемога в улюбленій справі неможлива без трьох складових:

• знань (або інтелекту)

• агресії (або здорових амбіцій – нахабства як «другого щастя», якщо хочете)

• уміння блефувати. Назвемо його «третім щастям».

Суть блефу не така примітивна, як це представляється буденній свідомості. Він є третім виміром гри, що додає їй «об’єм» – можливість використовувати нові і несподівані комбінації можливостей, обхідні маневри і підкопи під добре укріплені аргументи, стереотипи мислення і поведінки супротивника.

Блеф балансує на тонкій грані морального і аморального, але не тому, що представляє темну сторону людських інтересів, а скоріше — творчі сили особи, для якої знання і амбіції, інтереси і етика, — всього лише інструменти. У цьому суть і кайф великого блефу.

Тим, хто хоче освоїти його в бізнес-контексті, необхідне нове визначення:

блеф – це мистецтво розставляти емоційні і логічні пастки, що приводять суперника до визнання вашого тлумачення реальності, тобто ситуації, що склалася. Блеф примушує супротивника усвідомлено визнати

необхідне вам рішення як неминуче і/або оптимальне. У заочній грі він підштовхує візаві до помилкових кроків, але при цьому не руйнує правил, скоріше укріплює їх.

Блеф — це те, що робить бізнес, та і не тільки його, Грою. І в цьому головна його відмінність від шахрайства, яким рухає виключно жадання наживи. Бізнес-проходімцу правила. Для Гравця — це святе. Вищий прояв майстерності – переграти суперника на його ж полі, по них же встановленим правилам. Не знищити, а саме переграти, оскільки часто результатом вдалого блефу в бізнесі є взаємна вигода.

Блеф і кар’єра

Запаморочливі кар’єри створюються брехнею і підлотою. Талановиті кар’єри і репутації неможливі без блефу. Поясню.

Як шукає собі роботу посередність? — Проглядає вакансії, вивчає вимоги і порівнює їх з власною кваліфікацією. Якщо вони співпадають, він наважується пробувати щастя. Украй рідко і вже зовсім не від хорошого життя посередність пускає в справу «друге щастя», сподіваючись обдурити працедавця. Фокус-покус рідко вдається. Хіба це можна назвати блефом?

Як шукають роботу таланти і генії? Їх кваліфікація украй рідко відповідає вимогам, що пред’являються. Точно так, як і пізніше — вже на посаді менеджера або фахівця — цілі і рубежі, до яких вони поведуть підлеглих і компанію, майже ніколи не відповідатимуть наявним матеріальним ресурсам. Але талановиті люди без коливань вирішуються на ризик, тому що це їх місце, їх призвання. Вони бачать в нім не можливість стабільного заробітку, а потенціал професійного і особового вдосконалення.

Сутність блефу полягає в тому, що неординарні осіби завжди враховують власні можливості навчання, тверезо оцінюють потенціал, а не ресурси. Їх блеф — спроба стрибнути вище за власну голову. Звичка. Друга натура. Саме тому вони майже завжди досягають необхідного рівня досконалості, очікуваних або рівнозначних цілей. Але ще частіше таланти досягають більшого.

Їх супротивники — бюрократи з відділу кадрів, при підборі персоналу строго наступні «цінним вказівкам», або боси, що особисто підбирають свиту холуїв або батраків. Але таланти не шукають шансу пролізти без мила в жопу. Вони прораховують можливості розвернутися, шанси змінити корпоративну культуру, тобто реалізувати свої соціальні і креатівні потреби. Тільки тоді гра коштує свічок.

Те ж саме можна сказати і про їх кар’єрну стратегію в рамках організації. Сказане руйнує міф про політичну неспроможність талантів: мов, у них немає часу і відповідних психологічних якостей для підкилимової боротьби. Якраз навпаки: талановиті менеджери — завжди умілі політики, а згаданий стереотип — самовиправдання яйцеголових тупиць.

Внутрішні PR

Примітивна наочність і благі декларації як прокладка між працею і капіталом — це дешева пропаганда. Спроба зробити хорошу міну при поганій грі. З блефом це не має нічого спільного, оскільки всім суб’єктам процесу відомі дійсні цілі керівництва і методи їх досягнення. Люди можуть купитися на декілька дешевих трюків, але тільки одного разу.

Якщо бос-шулер не міняє своїх принципів обдурення людей, а ті не покидають компанію, йому слід замислюватися, а не чи переграли його підлеглі в подкидного? Можливо, прикинувшись дурнями, вони відшукали невідомі для боса джерела компенсації своїх матеріальних і інших потреб за рахунок фірми? Інакше кажучи, люди опинилися ефективнішими блеф-менеджерамі, ніж він.

Ефективний внутрішній PR — це практично повністю сфера блефу. Оскільки його мета – не «хороша міна», а залучення можливо більшого числа підлеглих в Гру під назвою Бізнес. Мотиви, легенди, ритуали, атрибути і канали комунікації працюють саме на цю мету. Починається все з блефу лідера: усвідомлення і пояснення підлеглим розриву між рутинним станом справ і бажаними перспективами — така собі провокація псевдокризи. Самі перспективи, бачення, — це вже спроба довести людям, що вони можуть працювати ефективніше, бути краще, стати Компанією. З блефу народжуються стратегічні наміри. Узгоджений блеф компанії як єдиної команди примушує тремтіти перед ними конкурентів.

Споживач

Специфіка блеф-менеджмента у відносинах із споживачем полягає в тому, що він переважно носить односторонній характер. Випуск гідного навіть чудового продукту не означає автоматично успіху на ринку, бо в свідомості споживачів вже окопалися пройдисвіти, шарлатани і шулери, що зловживають його лояльністю. Вам потрібна реклама, креатів. А який креатів без блефу? В даному випадку є на увазі не нав’язливий сервіс рекламних агентств, що претендують на престижне замовлення, а ваш блеф-маркетинг. Найбільша помилка, яку тут можна допустити, -пойти по накатаному шляху: ще більше наворотів, ще більший рекламний бюджет, ще агресивніше кампанія, ще фантастічней розривши між продуктом і відеорядом…

Насправді, головне — цей розрив в свідомості споживача по можливості скоротити. Мова не стільки про коректність і етичні стандарти реклами, скільки про відвертість. Спробі «посадити» споживача за стіл переговорів (згадану «шахівницю»), почати рівноправний діалог. Тільки так, на мій погляд, торгова марка може знайти повноцінну особу.

Л. Вовенарг якось прорік дуже мудру максиму: «Межа хитрості — уміння управляти, не застосовуючи насильства». На мій погляд, це найбільш точне визначення блефу і суті сучасного… менеджменту, якщо розуміти під насильством не тільки грубу фізичну силу, але і психологію.

Цьому мистецтву вас не навчать в бізнес-школах і на всіляких тренінгових програмах, оскільки для ефективного блефу необхідне тонке поєднання логіки і поезії, досвіду і амбіцій, знання людей і уміння бути наївним.

Крім того, необхідні незвичайні акторські дані. Тільки володіючи всім цим, ви відчуватимете себе у всеозброєнні перед лицем супротивника за столом переговорів.

Блеф в конкурентному протистоянні — найбільш яскравий і ефектний його прояв. Проте тут не може бути готових рецептів – хіба що деякі загальні рекомендації, які скоріше указують шляхи додатку зусиль і вдосконалення цієї сторони мистецтва управління.

Ось найбільш істотні, на мій погляд, моменти:

1. Блеф — це маніпулювання свідомістю. А значить, аналіз що блефує повинен бути зосереджений не тільки на т.з. об’єктивній реальності, скільки на психології супротивника, його уявленнях про конкурентне середовище і моделі поведінки. Метою такого аналізу є визначення слабких місць, проте не для прямої атаки аргументів, а для «підстроювання» в будівлю його логіки, аргументів, мотивів і комплексів власної «цегли». Підсумкове, вигідне перш за все вам, рішення, досягається таким чином практично безконфліктно шляхом елементарних логічних операцій в думці візаві, при цьому, в ідеалі, він навіть може вважати себе єдиним переможцем.

2. Правильно оціните силу і характер супротивника. Якщо перед вами досвідчений візаві використовуйте тактику програмування, якщо супротивник не блищить інтелектом — просто підштовхніть його до необхідного рішення.

Програмування – «мистецтво створення з прихованих можливостей . (Щербатих, 1999). Найбільш складний етап блефу в даному випадку полягає в тому, щоб упровадити в свідомість суперника певну «логіку» (модель) мислення. Далі він все зробить «сам». Це вищий пілотаж в блеф-менеджменте, оскільки в даному випадку є зважаючи на глубокоешелонана комбінація ваших ходів, оптимальна відповідь на кожний з яких наближає супротивника до необхідного вам рішення. Якщо ж моделі поведінки і інтелект супротивника абсолютно підходять для ваших цілей, тобто він сам в змозі виробити необхідне вам рішення як одна з альтернатив, зусилля слід зосередити на тому, щоб підштовхнути його вибрати саме її.

3. Враховуйте емоційний стан супротивника. Його настроєність на конфлікт може виявитися уразливою від такої тактики, як блеф від осоружного. Наприклад, ви недвозначно заявляєте претензії на другорядні цілі або вигоди — і візаві з відчуття суперечності вплутується в сутичку за них, упускаючи більш значущі моменти. Досвідчений блеф—менеджер на переговорах розпалює пристрасті зазвичай навколо другорядних

речей і потім як компенсація за «програне» отримує те, що хотів.

4. «Якщо хочеш обдурити світ – скажи йому правду», — говорив Бісмарк. Цей підхід також дуже ефективний в атмосфері взаємного недовір’я, коли суперник налаштований на пошуки прихованих мотивів. Ваша правда завжди буде інтерпретована неправильно: слабкість — як спроба приховати силу, сила — як «примітивний блеф». Скористайтеся цим.

5. Вдалий прийом збити суперника з наперед підготовленої системи аргументів — примусити його, зазвичай як гра, помінятися ролями. Такий блеф часто використовував у філософських спорах Сократ. Ви стаєте на точку зору опонента, а той починає сперечатися з вами, тобто піддає критичному аналізу власні аргументи. Назад помінявшись місцями, ви можете додати до них ще декілька нових «за і проти», що поставить візаві у вельми скрутне положення.

Втім, іноді суперники виявляються гідні один одного. І тоді в спорі — правильніше в блефі! — народжується ІСТИНА.

Валерій Калиниченко